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銷售綜述
1           銷售組織機構是怎樣設置的？下設分公司/辦事處？下級部門的業務和財務的獨立性如何？

 

2           銷售職能的崗位是如何劃分的？各崗位的職責是什么？

 
3           準時交貨率是否有管理？是否知道影響準時交貨及長交期的主要因素？

 

4           銷售產品如何分類？主要分類依據是什么？

 
5           銷售模式主要為何？（EX:分銷/直銷、批發/零售、總代理/代理）

 

6           銷售部門是否獨立運作? 如何管理?

 
7           銷售部門和生產部門是否有結算關系? 如何管理?

 

8           銷售部門是否有自己的應收款賬本？如果有，是否跟財務賬保持一致？若有差異，造成差異的原因是什么？   

9           銷售部門重要的憑證和報表為何？

  

10       有無使用計算機進行銷售管理？使用狀況如何？ 

基礎信息
Ø  業務員管理

11       業務員或銷售部門如何進行業績考核?

 

12       業務員考核的政策或方法變化周期有多長？有無特殊情況？請分別舉例

 

13       業務員考核需要的基礎數據有哪些？需要怎么計算這些數據？

 

14       業務員是否有信用的管理？具體政策如何？

 
15       是否管理到每個業務員的費用、收入、毛利、發貨結構、新客戶發展？

 

Ø  客戶管理

16       現有客戶大致數量或分布狀況？

 
17       客戶是否分等級管理？怎樣分級？在業務上是否有區別?怎樣區別？

 

18       如何對進行客戶分類和編碼？

 

19       客戶信息的收集保管方式？客戶資料是否共享？客戶間是否存在總分模式？

 

20       有沒有對客戶信用的管制？客戶信用額度如何制定？如何控制？

 
21       客戶是否享有不同的價格和折扣政策？如何確定？

 
22       客戶是否有銷售返利？如何執行？

 

23       新客戶有哪些特殊管理？新客戶的增加流程是怎樣的？

 

Ø  價格管理

24       公司的報價系統是如何管理的？銷售人員對外報價是否一致？

 

25       產品報價涉及到哪些部門？各自分工如何？請簡單描述產品報價的過程？

 
26       如何制定銷售的價格政策？同一貨品如何根據不同等級客戶、不同訂單數量設定不同價格？如何對業務員進行售貨價格的控制？

 

27       價格的調整周期一般為何？

 
28       企業的報價及審核流程為何？

 

業務流程
Ø  合同管理

29       企業的銷售合同類型為何？合同如何保管？

 
Ø  訂單管理

30       是否所有的銷售業務都需要簽訂訂單？

 

31       銷售訂單的操作過程和審批過程如何？

 

32       銷售訂單的類型有哪些？

 

33       訂單在簽訂時，需要掌握哪些信息？有哪些控制？在審批時，有哪些控制？

 

34       每周平均跟蹤處理的訂單數量是多少？

 
35       如何承諾訂單的交期？訂單接單至出貨一般周期？交期是否準時？如果不準時會是何原因？

 

36       客戶是否要求按客戶的生產進度或預測進行備料，然后按交貨指示交貨？

 
37       有無國外訂單? 如何管理?

  

38       客戶更改訂單的頻率有多大？更改訂單的原因通常是什么？

 
39       自身原因推單或改單的頻率有多大？原因是什么？如何處理？

 

40       是否有新品試制? 如何管理?

 

41       闡述訂單合同的評審過程？

 
42       訂單簽訂后如何傳遞和執行？請圖示或概要描述

 
Ø  銷售管理

43       有分期收款銷售的業務嗎？

 
44       分期收款銷售的流程是怎樣的？分期收款的各期是如何劃分的？

 

45       確認發貨的條件為何？銷貨的主要流程？

 
46       銷貨前需不需要進行檢驗？是自己檢驗還是客戶檢驗？不合格作何處理

 
47       銷售業務過程中，是否有專用的計量單位，對應財務、倉庫使用的計量單位，是否存在換算率不固定的情況？請分別列出。

  

48       開制出貨單或銷貨單時，制單人能否確定庫存商品所在的倉庫？如果能確定，是否有權指定銷售哪一批商品？

 

49       是否有異地倉庫？是否有針對異地倉庫的發貨計劃？如果有，則發貨計劃如何確定？

 
50       銷售部門與倉庫的單據傳遞流程如何？

 

51       對客戶逾期未提貨的情況，如何處理？

 

52       有沒有直接銷售原材料的情況？有沒有搭贈品的情況？

 
53       銷售貨物到達客戶的反饋方式？

 
54       銷售退回如何處理？退回形式？貨物退回能否追蹤到訂單？

 
55       是否存在發貨給客戶，客戶領用或銷售后才結算的業務？

 
56       是否存在散件發貨的業務（客戶訂單訂購的是成品，發貨時將零組件發給客戶，到客戶處安裝調試）？

 
銷售賬款處理
57       通過哪個環節確認銷售收入？（銷貨單、銷售發票）

 

58       如果是銷貨單確認收入，增值稅是否在確認收入時一并上繳？

 

59       是否存在銷貨確認的收入與開具銷售發票的收入不一致？如果有這種情況，如何處理？ （單到回沖、單到補差）

 

60       銷售發票如何開具？

61       是否使用防偽稅控系統？防偽稅控系統的版本情況？與銷售發貨之間有什么先后關系？

 

62       銷售和財務是否都統計銷售欠款？口徑是否一致？在途欠款是否需要統計？

 
63       預收賬款是否需要開具發票？預收款的處理流程？

 
64       回款如何確認？是否核銷發票？如何核銷發票？

 
65       分期收款的業務模式下，如何查看賬款，和客戶核對？

 
66       賬款催收部門？收款部門？財務收款是否要求業務認領款項？

 

67       賬齡分析的區間如何設置？分析哪些項目？

68       需要管理的銷售費用有哪些？這些費用的來源是什么？

69       銷售費用如何分攤？如何統計？

 

70       銷售費用報到財務核算的流程是怎樣的？ 

71       折扣（商業折扣、現金折扣）形式有哪些？怎樣執行？

 

 

 

 

 

 

 

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